Análisis de los clientes en su plan de negocio

La sección de análisis del cliente del plan de empresa evalúa los segmentos de clientes que la empresa presta servicio. En ella, la empresa debe 1) identificar a sus clientes objetivo, 2) transmitir las necesidades de estos clientes, y 3) muestran cómo sus productos y servicios satisfacen estas necesidades.

El primer paso del análisis del cliente consiste en definir exactamente qué clientes de la compañía está cumpliendo. Esto requiere especificidad. No es adecuado decir que la empresa se dirige a las pequeñas empresas, por ejemplo, porque hay varios millones de estos tipos de clientes. Por el contrario, el plan debe identificar con precisión a los clientes que se sirven, como las pequeñas empresas con 10 a 50 empleados con sede en las grandes ciudades metropolitanas de la Costa Oeste.

Una vez que el plan tiene claramente identificados y definidos los clientes de la empresa objetivo, es necesario explicar las características demográficas de estos clientes. Preguntas a responder son: 1) el número de clientes potenciales a la definición dada? Es esta creciente base de clientes o disminuyendo? 2) ¿cuál es el promedio de ingresos / ingresos de estos clientes? y 3) ¿dónde están esos clientes una base geográfica?

Después de explicar la demografía de los clientes, el plan debe detallar las necesidades de estos clientes. Transmitir las necesidades del cliente podría tomar la forma de acciones pasadas (X% ha comprado un producto similar en el pasado), las proyecciones de futuro (al ser entrevistados, X% dijo que comprarían el producto / servicio Y) y / o consecuencias (porque el uso de un X% un producto / servicio que nuestro producto / servicio mejora / reemplaza, a continuación, X% necesitan nuestro producto / servicio).

El plan de negocio también debe detallar los conductores de los clientes la toma de decisiones. Ejemplos de preguntas a responder son: 1) ¿los clientes a encontrar el precio a ser más importante que la calidad del producto o servicio? y 2) son los clientes que buscan el más alto nivel de fiabilidad, o van a tener su propio sustento y sólo buscan un nivel básico de servicio?

Hay un último paso crítico en el análisis del cliente - que muestran una comprensión del proceso real de toma de decisiones. Ejemplos de preguntas para ser respondidas aquí incluyen: 1) que el cliente consulte a otros en su organización y la familia antes de tomar una decisión, 2) el cliente busca las ofertas múltiples? y 3) el producto / servicio requieren cambios organizativos (por ejemplo, que el cliente tiene que invertir tiempo para aprender las nuevas tecnologías? que el producto / servicio de la causa a otros miembros de la organización a perder sus puestos de trabajo? etc.)

Es esencial para comprender verdaderamente los clientes para desarrollar un negocio exitoso y la estrategia de marketing. Como tal, los inversionistas sofisticados requieren perfiles integral de los clientes objetivo de la empresa. Al pasar el tiempo para investigar y analizar sus clientes objetivo, desarrollará tanto mejorar su estrategia de negocio y el éxito de la financiación.

Sobre el autor:
Como Presidente de Growthink Planes de Negocio, Dave Lavinsky ha ayudado a la compañía a convertirse en una de las firmas del negocio principal de desarrollo del plan. Desde su creación, Growthink ha desarrollado más de 200 planes de negocio. clientes Growthink han levantado colectivamente sobre $ 750 millones en financiación, puesto en marcha numerosos nuevos productos y líneas de servicio y obtuvo una ventaja competitiva y cuota de mercado.